Dat geldt echter niet voor een grote gemeente in de Randstad; de verkoop van bedrijfskavels blijft daar achter bij de prognose. Deze gemeente heeft ondersteuning van TwynstraGudde gevraagd om dit vraagstuk op te lossen.
Effectieve maatregelen voor verkoop
De gemeente heeft zelf een actieplan opgesteld om de verkoop van bedrijfskavels te verhogen. Aan Daniëlle van Steeg en Gregor Heemskerk is gevraagd om een analyse uit te voeren of de maatregelen omtrent het verkoopproces effectief zijn, of dat er nog andere interventies mogelijk zijn om de verkoop van kavels op bedrijventerreinen te bevorderen? Oftewel: treffen we de juiste maatregelen en nemen we de juiste interventies? Onze aanpak bestond uit een interne en een externe analyse.
De klant is koning
De externe analyse bestond uit het determineren van best practices van andere gemeenten: hoe organiseren zij de verkoop van kavels? Bij deze gemeenten bleek dat de klant koning was. Dat betekent dat de eisen van de ondernemer centraal staan, en niet de eisen van de verschillende gemeentelijke afdelingen (zoals stedenbouw, verkeer, milieu, landschap, archeologie, vergunningen, parkeren, etc). Dit klinkt uiteraard als een ‘open deur’, maar dat is het niet. Wij komen in onze adviespraktijk m.b.t. bedrijventerreinen regelmatig gemeenten tegen die zeggen klantvriendelijk te handelen. Dan ‘helpen ze de ondernemer om aan de gemeentelijke eisen te voldoen’ (de ondernemer moet bewegen om aan de gemeentelijke eisen te voldoen).
Flexibele gemeente noodzakelijk
Echter, de meest succesvolle gemeenten vragen zich af ‘hoe kunnen we flexibel omgaan onze interne gemeentelijke regels zodat de ideeën van de ondernemer wel mogelijk worden gemaakt’ (kan de gemeente bewegen om aan de ideeën van de ondernemer tegemoet te komen)? Deze benadering is fundamenteel anders, wat overigens niet betekent dat gemeentelijke regels er niet toe doen. Er dient te worden beseft dat er zoveel regels zijn, zodat het nooit voorkomt dat een plan van een ondernemer direct aan alle gemeentelijke regels voldoet. Dus zonder inlevingsvermogen en flexibiliteit komt de gewenste grondverkoop niet tot stand.
Vertraging door gebrek aan mandaat
Uit de interne analyse bleek dat de betreffende gemeente haar acquisitie- en uitgiftemedewerkers nauwelijks mandaat had gegeven. Met andere woorden: voor elk besluit over het wel/niet voldoen aan de gemeentelijke regels, moest aan het management goedkeuring worden gevraagd. Ook konden acquisiteurs niet direct de grondprijs noemen, omdat deze vastgesteld wordt door middel van een residuele waardeberekening. Het gevolg hiervan was dat ondernemers soms maanden moesten wachten op antwoord. En ondernemers wachten daar natuurlijk niet op, velen haakten af.
Dedicated teams zorgen voor succes
Succesvolle gemeenten hebben kleine, dedicated teams met voldoende beslissingsbevoegdheid zodat zij snel en slagvaardig kunnen opereren. Daardoor zijn de acquisiteurs of uitgiftemedewerkers gelijkwaardige gesprekspartners voor de ondernemers. Vragen die moeten worden beantwoord zijn: Hoe kunnen medewerkers commercieel opereren in een niet commerciële omgeving? Hoe kunnen zij daar de ruimte voor krijgen? In hoeverre mogen medewerkers ‘buiten de lijntjes kleuren’?
Slagvaardig met een kavelpaspoort
Wat ook kan bijdragen aan transparantie en slagvaardigheid is om voor bedrijfskavels een kavelpaspoort op te stellen: op één A4 alle belangrijke gemeentelijke eisen, zodat de ondernemer in één oogopslag precies weet waar hij/zij aan toe is.
